出品 / 節點資本組

有一家公司在過去幾年多次被傳上市，每次官方都會辟謠，今年3月，這家公司終于遞交了招股書，它便是拉拉科技，公司旗下的 貨拉拉 是同城貨運行業的龍頭。

在貨拉拉的招股書中， 全球閉環GTV最大的物流交易平臺 和 2022年首次實現盈利 格外顯眼。

其中，前者說的是公司的市場地位，據弗若斯特沙利文，按2022年上半年閉環貨運GTV計，成為世界最大物流交易平臺，市場份額為43.5%，位列市場第一。

后者指的則是大部分計劃科技公司上市時的難題之一，即持續虧損，據招股書顯示，公司在2022年實現了扭虧為盈，利潤規模達5323萬美元。

市場、利潤雙贏的拉拉科技，還進入了等全球11個市場超過400個城市，致力于成為全球性公司。

然而，節點財經看過公司的招股書后，產生了三點疑問，即公司的境外收入占比不足10%， 全球性 成色幾何？ 會員+傭金 制度是否是變相的 價格戰 ？面向同行和未來，公司的護城河有多深？

一問： 全球性 成色幾何？

3月28日，貨拉拉正式遞交了招股書，公司主體名稱定為 拉拉科技 ，高盛、美銀證券、摩根大通為其聯席保薦人。

2013年，移動互聯網進入高速發展時期，內地市場出現了O2O創業潮，身處香港的周勝馥嗅到了其中的商機。區別于美團和餓了么選擇做團購、外賣，周勝馥將方向放在了物流上，在香港成立了Easy Van，貨拉拉和lalamove是它的內地版和海外版。

容易+面包車，用戶看字面就能知道公司是做什么的。之所以將 面包車 放到名字中，是因為貨拉拉定位的市場是同城貨運，即同一城市內按點對點基準運輸重量大于30公斤的貨物。

按照市場規模劃分，貨拉拉所在的同城物流市場是在公路貨運市場的第二大細分市場。2022年，全球同城物流市場的規模為8178億美元，整個公路貨運市場的規模為3.5萬億美元。按GTV計，中國市場占全球市場的31.8%，是全球最大的單一公路貨運市場，2022年的GTV為11065億美元，有約1.7億家商戶和約1700萬名司機。

貨拉拉在招股書中是這樣描述公司愿景的：致力于成為以科技提升效率的全球最大物流公司。可見，中國市場只是貨拉拉計劃中的一部分。

海外公路貨運市場的規模遠大于中國市場，按GTV計，2022年境外同城公路貨運市場規模（不包括中國）約為中國同類市場的三倍。目前，公司已進入中國內地、中國香港、泰國、菲律賓、新加坡、印度尼西亞、越南、馬來西亞等全球11個市場超過400個城市。

水大魚大 ，無論是在中國還是在全球市場，同城物流市場的巨大體量都能讓貨拉拉講一個有前景的故事。在招股書中，貨拉拉的業績采用美元結算的方式，不同于快狗打車，這也體現了公司想要強調自身的國際化屬性。

但是，貨拉拉的國際化成績并不突出。

最直接的表現是境外收入占比較低。

一直以來，境內都是貨拉拉的最大收入來源地區。2020年，公司的境內收入為5.3億美元，占比達87.8%。此后，境外收入的占比不僅沒有上漲，反而在持續下滑。2021年，境外收入規模為0.92億美元，占比為10.9%，2022年進一步下滑至9.6%，境內收入的占比在此期間持續提高，2022年已達到90.4%。

如果從地區收入占比角度看，貨拉拉的 全球性 成色不足， 愿景 當真只是愿景。

與此同時，公司在境外市場也遇到了一些挫折。

在2021-2022年，公司的業績受到大環境影響，增速出現了些許下滑。其中，以整體增速為參戰，境外市場的表現比境內市場差一些。2022年，公司境外市場的收入為0.99億美元，僅增長了7.6%，而境內是市場的增速在下滑的前提下依然能達到22.6%。

由此可見，雖然貨拉拉的愿景是致力于成為全球性公司，但現實卻是公司目前的 全球性 成色不足。

二問： 會員+抽傭 =變相價格戰？

貨拉拉共有三大業務，分別是貨運平臺服務、多元化物流服務和增值服務。其中，貨運平臺服務在總收入中的占比達到53.7%，是第一大業務，該業務的收入來源是司機的會員費和交易的傭金。貨拉拉和快狗打車的業務模式相近，但貨拉拉的 平臺服務 的收入項目卻要比快狗打車多一項，那便是司機的會員費。

表面上看，貨拉拉 會員+傭金 的雙重收費模式，可以讓平臺有更多元的收入，同時也加重了司機的負擔。如果從商業模式的角度切入， 會員+傭金 模式實際上是一種變相的價格戰。

貨拉拉和快狗打車，乃至滴滴、嘀嗒，它們都曾與對手打過價格戰，具體手段則是給司機和用戶發補貼，從而讓雙方感覺到 實惠 。

2021年，滴滴宣布投入1億元進入同城貨運市場后，市場掀起了一場補貼大戰。作為應對，貨拉拉也推出了補貼措施，在當年的4月19日至28日，貨拉拉打出了 狂補5個億，拉貨1分起 的口號，不僅向用戶發放大額補貼，還針對司機推出了組隊刷單分錢活動。

貨拉拉并不是同城貨運行業第一家給用戶和司機發補貼的企業，但卻是其中力度較大的一家，快狗打車也參與了2021年4月的那場價格戰，但力度明顯比貨拉拉小。

在招股書中，節點財經看到貨拉拉已經 退出 了補貼大戰。2021年，公司的銷售開支暴增164.7%，同期活躍商戶和活躍司機的規模分別增長了42.5%、59.8%。到了2022年，公司的銷售開支同比下降了70.5%，這也是公司在2022年實現扭虧為盈的主要原因。

截至去年12月31日，貨拉拉在深圳地區的會員制度分為三級，其他地區的制度與深圳大同小異，因此這里以深圳為例，粗略看一下貨拉拉的 會員+抽傭 制度到底是什么屬性。

深圳地區的一級會員費為189元，對應14%傭金率；二級會員費為489元，對應11%傭金率；三級會員費為739元，對應8%傭金率，非會員對應18%傭金率。

以一筆100元的訂單為例，非會員司機能拿到82元，一級會員司機能拿到92元，二級和三級分別能拿到89元、92元，會員費交得越多，司機從訂單中拿到的收益就越多。考慮到司機一個月只完成這一單的幾率太小，只要司機當月的訂單金額能達到一定數值，平臺相當于變相給司機發 補貼 。橫向對比，快狗打車的傭金率為15%。

這套制度的另一個絕妙之處在于，司機一旦交了會員費，一定會繼續用貨拉拉，平臺用會員費拴住了司機。如果貨拉拉像其他平臺一樣不收會員費，那司機換平臺接單就沒什么損失。

更近一步講，同城貨運和共享出行一樣，本質都是調節市場上的供需關系，這套制度讓貨拉拉對司機有更強的掌控力，當平臺上的活躍司機規模更大，供給能力就會隨之增強，匹配效率也會變高，訂單響應時長因此縮短，商戶也會被平臺所吸引。

這套制度的弊端在于，由于它是變相的價格戰，如果平臺提高傭金率或者提高會員費，那相當于減少了給司機的補貼，此時司機留存率能達到什么水平是存疑的。在過去三年間，貨拉拉已經提高了服務變現率（收入與總交易額之比），從8%漲到了9.7%。

三問：公司的護城河有多深？

在招股書中，貨拉拉提到了一個詞- 閉環 。O2O平臺按照商業模式劃分可分為兩種，第一類是純信息平臺，它們的商業模式是做信息撮合，如58同城，第二類是交易平臺，它們深入到產業的交易環節，如淘寶、貝殼找房。

兩者的區別在于，交易平臺能實現整個交易流程的可追蹤、可分析，可以基于這兩點提高平臺的服務質量和效率，可以更好地解決行業痛點，并創造更大的價值，貨拉拉提到的 閉環 就屬于這一類。貨拉拉提到，公司是2022年上半年全球閉環貨運交易總值（或GTV)最大的物流交易平臺、2022年上半年全球閉環貨運GTV最大的同城物流交易平臺。

在同城貨運行業，劃分 閉環 的關鍵點在于整個交易流程有多少環節是在平臺體系內完成的。

傳統的信息撮合平臺，供需雙方在線上完成下單-接單環節后，定價、路線規劃等環節都是雙方在線下完成，比如一些搬家公司也會運營小程序、公眾號，而閉環平臺會將定價、路線規劃以及一些其他環節都搬到線上。具體到貨拉拉，它在招股書中表示，除貨物運輸環節外，其他環節平臺都可以搬到線上，交易覆蓋環節更多。

如果 睜眼看世界 ，貨拉拉的閉環優勢其實并不強。

首先，貨拉拉的創新本質在于模式創新，平臺本身并不存在獨一無二的壁壘。節點財經在與搬家公司交流的過程中了解到，傳統搬家公司從定價策略、用戶下單（訂金）、訂單分配、師傅服務、訂單追蹤、線上交易完成支付，這個 閉環 能力是有的，只是傳統搬家公司可能只做到了基礎的信息撮合，還需要人力調度去承接服務。

貨拉拉的直接對手，快狗打車也打造了一個閉環平臺。

以上是快狗打車（左）和貨拉拉（右）的服務界面，可以看到貨拉拉提到的 閉環 環節，快狗打車基本都具備。

由于本質上是模式創新，因此貨拉拉在新業務上也很難有獨一無二的壁壘。

今年3月，貨拉拉跑腿騎手平臺開放注冊，入局同城配送市場。據了解，此次貨拉拉招募的跑腿騎手年齡限制在18周歲-60周歲之間，騎手在配送時將采用 一對一 的服務模式，配送品類包括文件票據、3C數碼、鮮花綠植等大小件。同時，平臺對騎手的配送形式也沒有限制。7月31日前加入的騎手，無需繳納押金或培訓費，平臺0抽傭，貨拉拉將投入2000萬補貼來吸引新生運力。

2020年6月，滴滴宣布進入同城貨運市場。當時一位在大廠做技術的人士對節點財經表示，滴滴做貨運與做出行沒多大差別，平臺在技術上是互通的。

因此，同城配送只是開始，貨拉拉今后將進入更多的市場，尋找新增長點。在招股書中，貨拉拉提到正利用從現有車輛租售服務經營經驗開拓新商機，如電動商用車研發。今年5月，貨拉拉于在廣州、深圳上線冷運服務，面向生鮮果蔬、凍品、鮮花、奶制品等各類貨品。

貨拉拉創始人周勝馥曾表示 要通過人、車、貨、路、倉的數智化改造，實現物流效率的提升。 這意味著無論是做同城貨運、同城配送還是上市，都不是貨拉拉的終點。

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同城配送賽道再添新玩家。3月7日，貨拉拉官方開始招募跑腿騎手。據官方介紹，貨拉拉同城配送為一對一即時配送，可配送文件、鮮花和生鮮等物品，首批將于今年4月中旬在上海、廣州、深圳率先試點。在招募騎手方面，貨拉拉表示自開城后到7月31日期間，注冊騎手無需繳納押金和培訓費，不強制購買騎手裝備，期間訂單不抽取

約談提醒指出，近期貨車司機集中反映互聯網道路貨運平臺隨意調整計價規則、上漲會員費，誘導惡性低價競爭，超限超載非法運輸等問題，涉嫌侵害從業人員合法權益，引發貨車司機普遍不滿和社會廣泛關注。約談提醒要求，各平臺公司要正視自身存在的問題，認真落實企業主體責任，舉一反三，立即進行整改。

未來貨拉拉在進一步提升大車車型設施覆蓋度及加快城市擴張的同時，公司或能在跨城業務上尋得第二增長曲線；這時候，貨拉拉離上市，或更近一步了。

短期內無法上市的貨拉拉，面臨行業利潤不高、模式單一的壓力，其不得不探索新的發展方向。好比今年年中，貨拉拉啟動了造車項目，同時在加速布局長途大貨車業務。